Você atua na área de vendas, mas percebe que não se sai tão bem assim na hora de convencer a outra parte? Talvez esteja na hora de rever suas técnicas de negociação. Ter esse conhecimento pode ajudar a entender certos comportamentos e saber como argumentar da melhor forma.
Mas como aprender a negociar? Neste artigo, você terá uma compreensão melhor desse conceito e descobrirá quais são os principais tipos de negociação que existem e como o treino é fundamental para aprimorar suas técnicas. Confira.
O conceito de negociação envolve uma argumentação entre duas ou mais partes que buscam chegar a um acordo. Não se trata de uma conversa comum, cada parte tem o seu objetivo, meta ou desejo. Por meio dessa argumentação, é preciso chegar a um acordo que seja benéfico para todos.
Por exemplo, a empresa A oferece serviços para a empresa B por um determinado preço. Imagine que a empresa B achou o valor caro e, por isso, apresentou uma contraproposta por um preço menor. A partir daí, elas começam a negociar para chegar a um acordo.
Nesse momento, uma das partes cede ou defende seu ponto de vista, e é por isso que as técnicas de negociação são fundamentais. Um erro comum é acreditar que a negociação visa o benefício próprio, mas não é bem assim. Caso a outra parte se sinta prejudicada, ela provavelmente não vai voltar para negociar outra vez.
Agora que você compreende melhor o que é negociação, deve ter percebido que isso é muito recorrente no dia a dia. Ela está presente em diversos momentos: na barganha pelo preço de uma fruta na feira, na definição de prazos no trabalho ou até mesmo em relacionamentos.
A nossa dica é começar a reparar no que você faz quando está nesses “processos de negociação”. Se começar a empreender está nos seus planos, essa é uma forma de se preparar. Afinal, a negociação será uma parte comum do seu trabalho.
Ao reparar no seu comportamento durante as argumentações para chegar a um acordo, com certeza irá perceber pontos fortes e fracos nas suas técnicas de negociação. Mas você sabia que existem quatro tipos de técnicas? Confira abaixo e aprenda a usá-las.
Esse é o tipo de negociação em que as duas partes têm uma divisão igualitária. Ou seja, nesse contexto, uma parte tem mais vantagens do que a outra. Por isso, ela é conhecida também como ganha-perde.
Esse pode ser um dos tipos de negociação mais desafiadores, principalmente se estiver do lado com menos vantagens. Assim, o mais indicado é avaliar a melhor forma de não sair perdendo tudo e achar um caminho que seja benéfico.
Esse é o tipo de negociação ideal e o sonho de todo negociador. Aqui, todas as partes saem ganhando, pois tudo foi resolvido de comum acordo e todos estão satisfeitos.
Durante o processo de negociação, trabalhar com gatilhos mentais ajuda a chegar nesse bom resultado. Eles podem fazer parte da sua estratégia, então pesquise mais sobre eles antes de começar.
Diferente do que o nome pode sugerir, não significa que a negociação aconteceu por acaso. Essa situação ocorre quando ela é realizada com alguém que você nunca mais verá.
Por não ter uma relação duradoura, você pode focar determinadas técnicas de negociação para facilitar o processo. Um dos exemplos mais comuns é a metodologia SPIN Selling, que se baseia em quatro pontos: situação, problema, implicação e necessidade.
Esse tipo de negociação visa manter um relacionamento de longo prazo com a outra parte, por isso também é considerada a mais difícil. Imagine que você quer fechar um contrato longo, de cinco anos, por exemplo. Para convencer a outra parte, é preciso conquistar a confiança dela, além de usar técnicas criativas e de persuasão.
Seja qual for o tipo, é preciso seguir boas práticas durante sua argumentação. Isso irá influenciar de forma positiva suas vendas e negociação, trazendo melhores resultados para sua carreira. Veja a seguir alguns exemplos:
adquira conhecimento sobre o negócio e o outro negociador;
defina limites, como o mínimo aceitável para a negociação;
antecipe as objeções;
ouça atentamente.
Esses são alguns exemplos do que é necessário ao se falar sobre técnicas de negociação. Mesmo que tenha identificado pontos a melhorar durante as vendas, o segredo é treinar para aprimorar suas técnicas. Por isso, aplique essas boas práticas sempre!
O que também pode ajudar na busca para melhorar suas técnicas é estudar com quem entende do assunto. Aqui, você encontra o Curso de Engenharia da Persuasão, com Ricardo Ventura.
Ele está disponível na modalidade totalmente online, ou seja, pode ser acessado a qualquer momento e de qualquer lugar. Assista às aulas para entender mais sobre o mundo da negociação, as técnicas de persuasão e como usar esse conhecimento para aprimorar suas vendas. Ainda não conhece a Niu Cursos? Clique aqui e saiba mais informações.
Quem deseja ter sucesso na área de vendas precisa estar preparado. Por isso, buscar atualização nunca é demais. Conhecer as técnicas de negociação vai ajudar você a avançar na carreira e tornar o processo de vendas menos desafiador.
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